Las técnicas de venta pueden incluir observaciones superficiales y sencillas, aunque también encontramos en ellas ideas muy complejas y sofisticadas.
Una forma clásica de ganar el dinero que
necesitamos para subsistir es la de vender, tanto sea lo que producimos como lo
que compramos para después vender.
Una de las leyes de Murphy podría decir: «Si algo podemos complicarlo, lo
complicaremos».
Parecería ser que el tema está suficientemente
discutido cuando alguien afirma que «fabricamos (o compramos) lo que la gente quiere comprar».
Con esta
definición quedaría todo dicho si no fuera por la mencionada Ley de Murphy.
Además de
que podría ser cierto (ya empecé a dudarlo) que la gente compra estrictamente
lo que necesita (alimentos para comer, herramientas para trabajar, viviendas
para alojarse), algunos dicen que compramos aquello que fue fabricado según
nuestras creencias, en otras palabras: para que haya venta, tanto el fabricante
como el comprador deben compartir el motivo por el cual ese objeto fue creado.
Por
ejemplo, los compradores de computadoras Mac comparten la idea de excelencia
que sostiene Apple. El éxito de esta empresa es alcanzado porque sus fieles
compradores piensan: «Una Mac es tan buena que parece fabricada por mí» (2).
Además de
que podría ser cierto (sigo dudando) que la gente compra estrictamente lo que
necesita (alimentos para comer, herramientas para trabajar, viviendas para
alojarse), algunos dicen que no compramos objetos sino que compramos experiencias.
Estos otros
opinadores han observado que las
principales emociones que más nos influyen, son (entre otras): miedo, codicia, glotonería,
ansias de poder, vanidad, orgullo,
envidia, pereza.
Una vez que
fueron aislados estos motores humanos,
cualquier técnica de ventas debe observar de qué forma el objeto (o servicio)
ofrecido estimula favorablemente estas emociones, (emoción como alteración
anímica que mueve el cuerpo), porque así se logrará que el cliente compre.
(Este es el
Artículo Nº 1.691)
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10 comentarios:
Me interesó lo de comprar experiencias. Esas experiencias que compramos son las que nos permiten vehiculizar nuestras emociones: defendernos del miedo, hacer más llevadera nuestra pereza, satisfacer nuestra codicia, glotonería, ansias de poder, sexo.
Lo que compramos en función de esas emociones, las calma pero no las erradica. Seguimos sintiendo miedo, seguimos necesitando sexo, satisfacer la codicia, glotonería, ansias de poder. Como no encontramos la forma de dar por satisfechas estas emociones, o calmarlas definitivamente, seguimos y seguimos comprando. Sería más económico buscar la forma de calmar la acción compulsiva de estas emociones. Salvo la necesidad de sexo, que yo no sería partidaria de calmarla (salvo que a la persona no le permitiera llevar una vida satisfactoria), y que además se puede satisfacer sin necesidad de pagar, las otras mencionadas sí pueden calmarse, aunque siempre estarán presentes porque forman parte de nuestra condición humana.
Algunos podrán encontrar la forma de equilibrarse mediante el autoconocimiento a través de una psicoterapia, otros a través del autoanálisis, a través de la autocrítica, escuchando opiniones diversas, observando modos de vida diferentes, cuestionándose. En definitiva, pensar ayuda.
Tener para después vender forma parte de la cultura adolescente actual. Ellos necesitan dinero, obviamente, y los padres tratamos de darles lo menos posible, entre otras cosas, porque tememos que lo gasten en vino y otro tipo de drogas. Entonces ellos han encontrado su forma de ganarse unos pesos. En general lo que hacen es cambiar los championes nuevos que les compramos por otros usados pero que son de un modelo nuevo que está más en onda; de ahí sacan unos pesos. Lo mismo hacen con los gorros.
Algunos se meten en el negocio de la droga, pero ese es ya otro asunto.
Para los adolescentes no es comprar para después vender, es vender lo que les compramos los adultos. Y si no hay un adulto que compre, directamente roban. Complicado.
Vender lo que producimos; bienes o servicios, no siempre es posible. No me refiero a los que no trabajan, los que no reciben un sueldo. Ni a los que son subsidiados por el Estado.
Muchas veces vendemos lo que otros producen, somos intermediarios. Los intermediarios para ganar tienen que vender más caro de lo que compraron. Por eso hay quienes optan por juntarse para comprar al por mayor, con el fin de eludir algún intermediario, al menos.
Comprarle en la feria directamente al chacarero, es mucho más barato. Además el vinculo cliente, vendedor en general es más humano. Se conversa, te hacen rebaja, hasta algunos siguen regalando el perejil.
Conviene -siempre que uno esté en condiciones- vencer la pereza e irse hasta la feria, aunque perdamos los puntos que nos ¨regalan¨ los supermercados, porque en realidad esos puntos que acumulamos para que nos den regalos, los pagamos con creces.
Tal como están organizadas las cosas no se puede prescindir de los intermediarios. Para ir al ejemplo más simple, necesitamos importar porque no producimos todo lo que necesitamos.
Lo que queremos comprar está condicionado por nuestro entorno, nuestras pautas sociales, la publicidad, la escala de valores. Tengamos en cuenta que podemos cambiar el entorno, nuestras pautas sociales, la publicidad, la escala de valores.
Coincido en que compramos lo que fue fabricado según nuestras creencias. Si nuestro gusto nos dice que un objeto es hermoso, nosotros lo compramos para habitar nuestra casa. Porque vivir en una casa no es lo mismo que habitarla. La comenzamos a habitar cuando la hacemos nuestra eligiendo esas cortinas que nos gustan, ese aparato de audio que nos permitirá escuchar nuestra música favorita, etc, etc.
Puede suceder que nuestras creencias no se correspondan con la realidad. Compramos objetos o servicios de una determinada marca porque creemos en su calidad y resulta que esa calidad no es tal. Para consumir de manera inteligente, tenemos que vincularnos con otros que tienen saberes que no tenemos y preguntarles: ¨¿qué computadora me conviene comprar?, ¨sí pero mirá que yo la preciso para esto y esto¨, ¨ah, entonces te combien tal otra¨. Para poder hacer eso es necesario confiar en otros, y admitir que no sabemos todo.
NO QUIERO QUE OTROS DESDE AFUERA ESTIMULEN MIS EMOCIONES PARA QUE COMPRE.
Yo cambiaría la publicidad por la información. Pondría carteleras donde se avisara donde se consigue tal cosa o tal otra, con el precio al lado.
Sería bueno que las campañas electorales se encararan de esa forma. Distribución de información, seria, profunda. No panfletos para infradotados. Pero en vez de quejarnos, lo que habría que hacer es tirar el panfleto, no concurrir a los mitines políticos y buscar la manera de informarse.
Está bien lo que dice Evaristo, pero no me gusta esa frasesita: ¨lo que habría que hacer¨. ¿Quién dice lo que habría que hacer? ¿Y si yo no tengo ganas de informarme, si no quiero saber, si no quiero pensar? ¿Estaré tan equivocada? De pronto no quiero hacer todo eso porque necesito ocupar mi energía en otras cosas más prioritarias para mí.
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