Si queremos ganarnos el sustento
negociando con los demás, deberemos evaluar que si no podemos comunicarnos
nuestra situación equivale a estar en una isla desierta.
Aunque
sea cierto que «Las apariencias engañan», tenemos que reconocer que a veces «El
que calla otorga».
Puesto
que «No todo lo que reluce es oro», entendemos que a veces alguien se calla sin
estar de acuerdo. Por lo tanto, no siempre que alguien se queda mudo debemos
interpretar que está de acuerdo con lo último que se dijo.
Sin
embargo, como «La excepción confirma la regla», no faltan los pícaros que
generan una situación de mudez para que las
apariencias engañen, esto es, para que el mudo parezca estar aprobando lo que se dijo.
Impedir
que el comprador hable es una técnica frecuente, tanto en los malos vendedores
como en los vendedores comunes de malos compradores. Los buenos compradores son
aquellos que no se marean con la verborragia del vendedor dispuesto a
enmudecerlos.
Los
malos vendedores son aquellos que solo quieren vender, sin importarles la
conformidad del comprador. Olvidan que un comercio sobrevive si cuida a sus
clientes evitando que malgasten su dinero.
Los
vendedores que hablan-y-hablan para que el comprador no piense, para que no
evalúe lo que intenta comprar, para que quede hipnotizado a merced del
vendedor-depredador, se organizan con una estrategia de corto plazo. No
comprenden que una persona desconforme destinará parte de su energía a
desprestigiarlos.
La
táctica de no dejar hablar al interlocutor para quedarse con la última palabra
no solo es usada en las negociaciones comerciales. Fuera de ellas, muchas
personas tratan de evitar que los demás se expresen: ocurre entre amigos, entre
compañeros de trabajo, entre profesores y alumnos, entre votantes y candidatos,
entre cónyuges.
La
otra variante de este fenómeno de incomunicación
ocurre cuando quien habla no es escuchado. En los hechos es como si no
pudiera expresarse porque sus ideas no llegan a quien van dirigidas.
Obsérvese
que si nuestra forma de ganarnos la vida depende de la comunicación con los
demás, cuando esta comunicación no ocurre, tendremos que ganarnos la vida como si estuviéramos en una isla desierta (pesca,
caza, agricultura, recolección).
(Este es el Artículo Nº 2.112)
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