domingo, 17 de noviembre de 2013

La venta de último momento


Como los vendedores y compradores quizá pertenecemos a una misma familia de gustos similares, el upselling aumenta ventas y satisfacciones.

Es posible pensar que entre los vendedores y compradores de ciertos productos y servicios existen algunos rasgos en común; metafóricamente, es posible decir que pertenecen a la misma familia.

Por ejemplo, los dueños de McDonald son personas que gustan comer hamburguesas, los vendedores de gasolina quizá se criaron en un negocio como ese, los carpinteros aman la madera tanto como quienes prefieren muebles de ese material.

Algo que también podríamos agregar a estas ideas es que, para fabricar o vender algo, es preciso tener, como uno de los recursos necesarios, el amor por eso que se fabrica y vende. Quien vende libros necesita, entre otras cosas, disfrutar de la lectura y tener memoria para recordar autores, títulos y argumentos.

De estas  consideraciones surge una explicación de por qué el upselling, es decir, de la venta de última hora, de la venta adicional, del ofrecimiento complementario.

Seguramente usted ya lo conoce: se trata de esa oferta que nos hace quien nos está vendiendo lo que fuimos a comprar:

Si intentamos cargar de combustible al vehículo, nos ofrecerá algún filtro, algún aditivo o alguna otra cosa que podría interesarle a quien compra gasolina.

El ofrecimiento se presenta como generoso y oportuno porque, al momento de hacerlo, también nos están informando sobre un atractivo beneficio que no obtendríamos fuera de esa puntual situación.

Cuando en McDonald’s pedimos un café, la cajera, casi inevitablemente, nos ofrecerá algo más. Lo mismo ocurre cuando compramos un libro en Amazon y nos dicen que otros compradores de eso que encargamos compraron además tal o cual otro libro.

Como los vendedores y compradores quizá pertenecemos a una misma familia de gustos similares, el upselling aumenta ventas y satisfacciones.

(Este es el Artículo Nº 2.066)


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