Como los vendedores y compradores quizá pertenecemos
a una misma familia de gustos similares, el upselling aumenta ventas y
satisfacciones.
Es posible pensar que entre
los vendedores y compradores de ciertos productos y servicios existen algunos
rasgos en común; metafóricamente, es posible decir que pertenecen a la misma familia.
Por ejemplo, los dueños de McDonald son
personas que gustan comer hamburguesas, los vendedores de gasolina quizá se
criaron en un negocio como ese, los carpinteros aman la madera tanto como
quienes prefieren muebles de ese material.
Algo que también podríamos
agregar a estas ideas es que, para fabricar o vender algo, es preciso tener,
como uno de los recursos necesarios, el amor por eso que se fabrica y vende.
Quien vende libros necesita, entre otras cosas, disfrutar de la lectura y tener
memoria para recordar autores, títulos y argumentos.
De estas consideraciones surge una explicación de por
qué el upselling, es decir, de la venta de última hora, de la venta adicional,
del ofrecimiento complementario.
Seguramente usted ya lo conoce:
se trata de esa oferta que nos hace quien nos está vendiendo lo que fuimos a
comprar:
Si intentamos cargar de
combustible al vehículo, nos ofrecerá algún filtro, algún aditivo o alguna otra
cosa que podría interesarle a quien compra gasolina.
El ofrecimiento se presenta
como generoso y oportuno porque, al momento de hacerlo, también nos están
informando sobre un atractivo beneficio que no obtendríamos fuera de esa
puntual situación.
Cuando en McDonald’s pedimos
un café, la cajera, casi inevitablemente, nos ofrecerá algo más. Lo mismo
ocurre cuando compramos un libro en Amazon y nos dicen que otros compradores de
eso que encargamos compraron además tal o cual otro libro.
Como los vendedores y
compradores quizá pertenecemos a una misma familia de gustos similares, el
upselling aumenta ventas y satisfacciones.
(Este es el Artículo Nº 2.066)
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